Osoba decydująca się na rozpoczęcie inwestycji staje przed ogromnym wyzwaniem. Najbardziej oczywiste trudności są związane z finansami, logistyką, doborem wykonawców i produktów.Decyzje dotyczące wyboru poszczególnych rozwiązań są wyjątkowo skomplikowane. Inwestorzy indywidualni mają czasami wiedzę z Internetu lub branżowych czasopism. Są to jedynie skrawki, które trudno zestawić. Często wybory w trakcie inwestycji budowlanej są podejmowane w sytuacji niewystarczającej kompetencji. Te aspekty powodują, że decyzje są obarczone ryzykiem i często oparte na zaufaniu do firmy, w której dokonywany jest zakup.
Założyciel firmy Mitura Academy, wieloletni praktyk. Testuje w działaniu wszystkie opracowane wspólnie z klientami metody,
wskazując te najbardziej użyteczne.
W przeszłości sprzedawcy wykorzystywali ten brak kompetencji klientów i oferowali rozwiązania nieadekwatne, które w użytkowaniu dostarczały jedynie frustracji inwestorom i obniżały ich poczucie spełnienia marzeń. A przecież właśnie marzenia są motywem podejmowania decyzji o rozpoczęciu budowy własnego domu.
Większy profesjonalizm
Dzisiejsza rzeczywistość salonach budowlanych wydaje się zmieniać na korzyść. Handlowcy są profesjonalni w zakresie wiedzy produktowej. Wykazują coraz większą wrażliwość na sytuację klienta i potrafią tak prowadzić rozmowę, aby połączyć walory oferowanych produktów i informacje uzyskane od klienta. Z innej perspektywy dostępność wiedzy produktowej powoduje, że świadomość klientów rośnie i zdają sobie sprawę, że rozwiązania z najniższej półki są w rezultacie bardziej kosztowne, niż warianty dopasowane. Można odnieść wrażenie, że znajdujemy się w momencie przełomu, charakteryzującym się zderzeniem przeszłego świata, gdzie handlowcy dążą do zaoferowania najniższej ceny z profesjonalnymi salonami, gdzie klientom oferowane są rozwiązania, które będą satysfakcjonujące przez lata użytkowania.
Trudna decyzja
Klienci w trakcie dokonywania zakupów stykają się z obydwoma rodzajami obsługi. Są one na tyle odległe i nieporównywalne, że zestawienie ich nie daje odpowiedzi, jakiego wyboru należy dokonać. Często klienci są zafascynowani rozwiązaniem przedstawionym przez profesjonalnego sprzedawcę, ale stają przed koniecznością większego wydatku. Handlowiec z „minionej epoki” przekonuje, że rozwiązanie tańsze jest tak samo dobre, pomimo, że w oczywisty sposób nie spełnia wielu funkcji. Klient popada w wątpliwości i jedną z pozornie sensownych strategii dostosowawczych jest odkładanie decyzji do przemyślenia.
Niekorzystne odkładanie decyzji
Powyższe powoduje niekorzystną sytuację dla handlowca, a także dla klienta. Handlowiec nie może zająć się z pełną uwagą kolejnymi klientami, a klient traci dodatkowy czas na podejmowanie decyzji, podczas gdy jest ich w trakcie budowy setki.Trudno zdecydować się na zakup produktu o niezadowalającej użyteczności i podobnie trudno zrezygnować z funkcji ważnych dla satysfakcjonującego korzystania z wybranego produktu. W tej sytuacji klienci mówią najczęściej: „muszę się zastanowić”; „muszę skonsultować z żoną/mężem/architektem”, „pójdę sprawdzić inne opcje (u konkurencji)”. Analizując logiczny ciąg zdarzeń, takie działanie klienta jest nieskuteczne, ponieważ będzie podejmował decyzję bez możliwości rozwiania wątpliwości czy odpowiedzi na pytania przez osobę kompetentną i profesjonalną i – co najważniejsze – czas decyzji się wydłuży.
W rezultacie taki sposób wyboru jest kłopotliwy dla klienta. Dużo korzystniejsza sytuacja nastąpiłaby wówczas, gdy klient może zaufać handlowcowi i firmie oraz skrócić czas decyzji do potrzebnego minimum.
Autor: Adam Mitura