1.4 C
Warszawa
wtorek, 30 listopada, 2021
spot_imgspot_imgspot_img

Art. promocyjny

    Uśmiech czy foch? Zachowania sprzedawcy w salonie stolarki

    Niedawno, w zacnym gronie osób zarządzających sprzedażą wiodącego producenta z branży, dyskutowaliśmy przykład zachowania jednego ze sprzedawców. Dokładnie Pani (!) sprzedawcy w salonie oferującym bramy i drzwi.

    Dziewczyna ma na imię Sylwia. Dyskusja była gorąca, bo sprzedawczyni łączyła, w tak mistrzowski, jak i zaskakujący sposób dwie, skrajnie odmienne postawy:

    • Serdeczność – często uśmiechała się. Ten uśmiech zawieszała na dłużej na kliencie, a był on szeroki i bardzo serdeczny. Nierzadko samotny – brzmiał w ciszy, co potęgowało jego wydźwięk, a w efekcie także wpływ;
    • Dystans – w każdym momencie rozmowy z klientem nie było wątpliwości, że dotyczy ona produktów. Sprzedawczyni nie rozwijała, bardziej niż tego wymagała argumentacja, rozmów pobocznych. Pytała, lecz nie pogłębiała obszarów dotyczących przyszłych domowników, czy sposobu podejmowania decyzji.

    Zachowaniem, które szczególnie mocno obrazowało opisany powyżej melanż, jest to w jaki sposób zostali przywitani i zaproszeni do rozmowy klienci (małżeństwo).
    Ponieważ weszli do salonu pewnym siebie, szybkim krokiem i nie zatrzymali się przy żadnym z produktów kierując się w okolice miejsca pracy sprzedawców, Sylwia – nie wstając z miejsca – uśmiechnęła się szeroko, przywitała i zaprosiła do zajęcia miejsca przy biurku, wzmacniając to gestem.

    I to był najbardziej gorący element naszej dyskusji, wzmacniany jeszcze jej późniejszą nieustępliwością w kwestii ceny, tak produktu, jak i montażu. Gorący, bo przecież powinna wstać! Bo przecież to nieeleganckie, żeby tak przez biurko! Bo przecież należy uścisnąć dłoń, a przynajmniej lekko unieść ciało z fotela w zapraszającym geście! Sam podzielałem każdą z tych obaw. Jednak zdaje się, że nie miałem racji, co uświadomiła mi racjonalna analiza, prowadzona przez mojego serdecznego kolegę.

    Zachowania sprzedawcy powinny być miłe, tworzące dobrą atmosferę do rozmów, ale także dopasowane do okoliczności, naturalne. Jak wyjść zza biurka, jeśli jest połączone z innymi biurkami i przez to zastawione? Kto ma inicjować uścisk dłoni? I jak to NATURALNIE przeprowadzić, gdy oddziela nas biurko?
    Jak wygląda ktokolwiek, kto zza biurka wstaje, czy – o zgrozo! – tylko lekko się unosi? Przecież to wygląda i strasznie i śmiesznie. Spróbujcie wykonać ćwiczenie unosząc się z fotela tak, by ugięcie w kolanach wynosiło około 120 stopni, jednocześnie pochylcie się i wyciągnijcie prawą dłoń. A teraz niech ktoś na to spojrzy z boku i zrobi wam zdjęcie. Dramat!
    I błędem, czynionym przez wielu szefów, jest zmuszanie ludzi do takich zachowań. Pozwólmy ludziom być sobą, uczmy tego jak ważna jest atmosfera w salonie, jednak nie zmuszajmy do bycia uniżonym.
    Z drugiej strony pilnujmy siebie w zakresie postępowania z naszą własną ofertą. Niedopuszczalne jest swobodne zmienianie proponowanych produktów, czy obniżanie ich ceny. Jeśli sprzedawca wyczerpująco zbadał – a zakładam, że zbadał – sytuację i potrzeby inwestora, to MUSI bronić tego, co w odpowiedzi na nie proponuje. Zmieni propozycję, ale najpierw raz jeszcze ją uzasadni. Podobnie z ceną, a zwłaszcza tą za montaż. Jak wygląda wyjątkowość pracy salonu, jeśli za pracę jego monterów biorę 0 zł, lub znacząco ją obniżam?

    Tak więc, trochę na przekór tego, czego można się spodziewać od osób uczących sprzedaży i obsługi klienta, z umiarem i zrozumieniem traktujmy służebną rolę sprzedawcy wobec klienta. Klient ma czuć, że jest ważny i grzecznie traktowany, ale przede wszystkim ma ufać sprzedawcy. Widzieć jego wiedzę, kompetencje, radzić się go.

    Latest Posts

    Najnowsze artykuły

    Polacane produkty

    [tdn_block_newsletter_subscribe title_text="NEWSLETTER" description="Q2hjZXN6JTIwYnklQzQlODclMjBuYSUyMGJpZSVDNSVCQyVDNCU4NWNvJTIweiUyMHdpYWRvbW8lQzUlOUJjaWFtaSUyMHplJTIwc3Ryb255JTNGJTIwWmFwaXN6JTIwc2klQzQlOTklMjBkbyUyMG5hc3plZ28lMjBuZXdzbGV0dGVyYS4=" input_placeholder="Adres email" tds_newsletter2-image="5" tds_newsletter2-image_bg_color="#c3ecff" tds_newsletter3-input_bar_display="row" tds_newsletter4-image="6" tds_newsletter4-image_bg_color="#fffbcf" tds_newsletter4-btn_bg_color="#f3b700" tds_newsletter4-check_accent="#f3b700" tds_newsletter5-tdicon="tdc-font-fa tdc-font-fa-envelope-o" tds_newsletter5-btn_bg_color="#000000" tds_newsletter5-btn_bg_color_hover="#4db2ec" tds_newsletter5-check_accent="#000000" tds_newsletter6-input_bar_display="row" tds_newsletter6-btn_bg_color="#da1414" tds_newsletter6-check_accent="#da1414" tds_newsletter7-image="7" tds_newsletter7-btn_bg_color="#1c69ad" tds_newsletter7-check_accent="#1c69ad" tds_newsletter7-f_title_font_size="20" tds_newsletter7-f_title_font_line_height="28px" tds_newsletter8-input_bar_display="row" tds_newsletter8-btn_bg_color="#00649e" tds_newsletter8-btn_bg_color_hover="#21709e" tds_newsletter8-check_accent="#00649e" embedded_form_code="JTNDIS0tJTIwQmVnaW4lMjBNYWlsQ2hpbXAlMjBTaWdudXAlMjBGb3JtJTIwLS0lM0UlMEElMEElM0Nmb3JtJTIwYWN0aW9uJTNEJTIyaHR0cHMlM0ElMkYlMkZ0YWdkaXYudXMxNi5saXN0LW1hbmFnZS5jb20lMkZzdWJzY3JpYmUlMkZwb3N0JTNGdSUzRDZlYmQzMWU5NGNjYzVhZGRkYmZhZGFhNTUlMjZhbXAlM0JpZCUzRGVkODQwMzZmNGMlMjIlMjBtZXRob2QlM0QlMjJwb3N0JTIyJTIwaWQlM0QlMjJtYy1lbWJlZGRlZC1zdWJzY3JpYmUtZm9ybSUyMiUyMG5hbWUlM0QlMjJtYy1lbWJlZGRlZC1zdWJzY3JpYmUtZm9ybSUyMiUyMGNsYXNzJTNEJTIydmFsaWRhdGUlMjIlMjB0YXJnZXQlM0QlMjJfYmxhbmslMjIlMjBub3ZhbGlkYXRlJTNFJTNDJTJGZm9ybSUzRSUwQSUwQSUzQyEtLUVuZCUyMG1jX2VtYmVkX3NpZ251cC0tJTNF" descr_space="eyJhbGwiOiIxNSIsImxhbmRzY2FwZSI6IjE1In0=" tds_newsletter="tds_newsletter3" tds_newsletter3-all_border_width="0" btn_text="Zapisz się" tds_newsletter3-btn_bg_color="#ea1717" tds_newsletter3-btn_bg_color_hover="#000000" tds_newsletter3-btn_border_size="0" tdc_css="eyJhbGwiOnsibWFyZ2luLWJvdHRvbSI6IjAiLCJiYWNrZ3JvdW5kLWNvbG9yIjoiI2E3ZTBlNSIsImRpc3BsYXkiOiIifSwicG9ydHJhaXQiOnsiZGlzcGxheSI6IiJ9LCJwb3J0cmFpdF9tYXhfd2lkdGgiOjEwMTgsInBvcnRyYWl0X21pbl93aWR0aCI6NzY4fQ==" tds_newsletter3-input_border_size="0" tds_newsletter3-f_title_font_family="445" tds_newsletter3-f_title_font_transform="uppercase" tds_newsletter3-f_descr_font_family="394" tds_newsletter3-f_descr_font_size="eyJhbGwiOiIxMiIsInBvcnRyYWl0IjoiMTEifQ==" tds_newsletter3-f_descr_font_line_height="eyJhbGwiOiIxLjYiLCJwb3J0cmFpdCI6IjEuNCJ9" tds_newsletter3-title_color="#000000" tds_newsletter3-description_color="#000000" tds_newsletter3-f_title_font_weight="600" tds_newsletter3-f_title_font_size="eyJhbGwiOiIyMCIsImxhbmRzY2FwZSI6IjE4IiwicG9ydHJhaXQiOiIxNiJ9" tds_newsletter3-f_input_font_family="394" tds_newsletter3-f_btn_font_family="" tds_newsletter3-f_btn_font_transform="uppercase" tds_newsletter3-f_title_font_line_height="1" title_space="eyJsYW5kc2NhcGUiOiIxMCJ9"]